‘불황의 시대’ 수요 창출의 비법은 ?

디맨드 / 에이드리언 슬라이워츠키·칼 웨버 지음, 유정식 옮김 / 다산북스

경제 불황에다 치열한 경쟁이 극에 달해 ‘이제 도대체 무엇으로 더 새롭게 할 것인가’에 대해 모두가 고민하고 있다. 하지만 누군가는 불황에도 불구하고 폭발적이고 지속적인 수요를 창출해 전 세계를 놀라게 한다. 그들은 도대체 어떻게 한 것일까.

이 책은 바로 ‘수요(Demand)’를 만들어 내는 비밀에 관한 책이다. 마치 고삐가 풀린 듯 무섭게 질주하는 성장 속도, 믿을 수 없을 만큼 놀라운 고객 충성도, 하나의 상품으로 수십만개의 일자리가 창출되고 수많은 사람의 삶의 질을 개선시키는 놀라운 힘은 바로 ‘수요 창출’에서 나온다.

세계 곳곳의 놀라운 수요 창출 사례에 숨은 비밀을 밝히기 위해 저자들은 직접 그 주인공들을 만나 인터뷰하고, 해당 기업들에서 공통점을 찾아내고, 이를 분석했다. 저자들은 수요의 미스터리를 풀기 위해 기존의 이론이나 통념을 벗어나 호기심 많은 아이의 관점으로 수많은 질문을 던지고 그 답을 찾아냈다. 이에 따르면 수요는 대단히 독특한 통찰력과 실행력을 지닌 한 개인에 의해 종종 창조된다. 또한 그들이 구사한 ‘스킬’은 누구라도 충분히 학습하고 실행에 옮길 수 있다. 저자들이 연구한 결과 폭발적이고 지속적인 수요를 창조해 낸 이들은 다음과 같은 프로세스를 따르고 있었다.

첫째 ‘매력적인’ 제품을 만든다, 둘째 고객의 ‘고충 지도’를 바로잡는다, 셋째 완벽한 ‘배경 스토리’를 창조한다, 넷째 구경꾼들을 고객으로 변화시킬 방법을 찾는다, 다섯째 기술적으로나 감성적으로 제품을 개선하는 활동을 지속적으로 펼친다, 여섯째 고객들을 ‘평균화’하지 않는다 등이다.

저자들은 “수요는 경제에서 시장으로, 시장에서 기업으로, 기업에서 우리의 급여에 이르는 크고 작은 많은 바퀴들을 돌리는 에너지”라며 “수요가 없다면 성장은 지체되고 경제는 불안정해지고 진보는 멈춰 버리고 만다”고 단언한다.

김영번기자 zerokim@munhwa.com