<위기의 증시, 고객 경영으로 넘는다>‘금융主治醫’로 고객 자산관리… 시장 정밀분석·장기안목 제시

⑥ 대신증권MBA 신설·전문가 컨퍼런스… 특판RP 등 다양한 상품 출시

대신증권은 올 3분기에 영업이익과 당기순이익이 각각 492억 원과 420억 원으로 전년동기대비 68.7%, 124.0%나 급등했다. 시장 예상을 뛰어넘는 어닝서프라이즈(깜짝실적)의 배경에는 고객 자산을 살뜰히 챙겨온 자산관리 서비스인 ‘금융주치의’(사진)가 자리 잡고 있다.

19일 금융투자업계에 따르면 대신증권은 3분기에 전 사업부문에서 고른 성과를 거뒀지만, 그 중에서도 자산관리(WM) 부문의 성장이 두드려졌다. 과거 브로커리지(수탁수수료) 수익이 영업이익의 70% 이상이었지만, 지금은 30% 수준으로 떨어졌다.

반면 그 빈자리를 WM과 자회사 실적이 채우고 있다. 일회성 수익인 수수료에서, 고객 자산관리를 통한 성과보수로 수익원이 변화하면서 보다 안정적인 수익이 창출되고 있는 것이다.

이러한 WM 성장의 주춧돌은 금융주치의가 쌓고 있다. 금융주치의란 병원 주치의가 환자 건강을 책임지듯이 고객의 투자 건강을 책임지겠다는 의지를 담은 서비스다. 500여 명의 영업직원 중에서 우수한 157명이 금융주치의로 활동 중이다.

이들은 특정 종목이나 상품을 판매하는 일회성 서비스 대신, 시장 변화와 고객 니즈를 종합적으로 판단해 장기적인 투자 안목을 제시해준다.

금융주치의들이 올해 투자자에게 제시했던 하우스 뷰(증권사 시장 전망)는 ‘달러 자산에 투자하라’였다. 미국 기준금리 인상과 중국 경기둔화 등으로 금융시장 변동성이 커지는 상황에서 안전자산인 달러에 투자하는 것이 실질자산 보존을 위해 가장 유리하다는 판단에서다. 단기적인 전망을 내놓는 다른 증권사들의 하우스 뷰와 달리 어떠한 환경 변화에도 고객 자산자치를 지켜내겠다는 진정성을 담은 것이다.

대신증권은 달러 자산 투자전략에 맞는 ‘특판 달러 환매조건부채권(RP)’, ‘달러 주가연계증권(ELS)’, ‘대신 글로벌스트래티지 멀티에셋 펀드’ 등 다양한 투자상품도 선보였다.

이러한 노력 덕에 연초 2000만 달러 수준이었던 대신증권의 달러 자산은 6개월 만에 1억 달러를 돌파했다.

대신증권은 금융주치의들의 역량 강화를 위해 매달 각 분야 전문가와 리서치센터 이코노미스트 및 애널리스트 등과 함께 각 분야에 대한 트렌드와 전망 등에 대한 강의와 토의를 진행하는 컨퍼런스를 열고 있다.

또 고액자산가의 자산 관리에 전문화된 금융주치의 MBA 제도를 신설했다. 아울러 고객 수익률 재고를 위해 연 3.5% 수익률을 제공하는 특판RP 등 보다 다양한 상품 라인업도 준비 중이다.

장광수 대신증권 금융주치의사업단장(전무)은 “WM영업으로 전환한 지 3년 만에 가시적인 성과들이 점차 나타나고 있다”며 “대신증권은 앞으로도 다양한 투자전략 및 상품을 지속적으로 선보이고, 고객의 자산을 지켜주는 신뢰받는 파트너로 입지를 공고히 할 것”이라고 말했다.

김석 기자 suk@munhwa.com